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9個方面復盤2019上半年農藥市場的經營情況

2019-06-13 16:43:38來源:中國農藥網作者:中國農藥網編輯:xwbj3
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  2019年即將進入下半場,上半年場大家都在努力往前奔跑,無論是縣級啟動會議還是產品上市會議,今年的上半年恰逢“新農藥管理條例“正式實施的年尾,無論上游企業與經銷商如何描繪今年的行情?如何出于任何方式向渠道商與終端商再壓貨?各渠道環節一切都顯示出來無比的淡定與從容,很多企業借用”環保壓力、原料緊張、價格上漲“等等理由與借口,渠道商都不再接”壓貨“的招,說明一個問題,各渠道商環節都在理性面對當前的市場,針對動蕩不安的市場,渠道商的理性建立在自己對市場銷量的預判上,

  對自己往來庫存的合理分析上

  對新農藥管理條例試運行帶來的改變上

  在資金利用周轉率的提高上

  正式全面啟動的嚴格執法環節上

  對“后隱性成份時代”的老產品庫存處理上

  這一現狀的出現,使得很多企業以前的慣用“壓貨”技倆不再好使,面對“任爾東南西北風、壓貨就是不再聽”的現狀,少了些許的市場?假繁榮景象。渠道商由以往的在“短期利益面前的沖動”也變到更加的理性。量力而行、安全庫存放第一位,提高自己的資金周轉率,減少庫存積壓、合理調配產品庫存,積極面對隱性庫存、即期品的消化成為當前的第一要務,而以上現狀的顯現,很多在2019年上半場的競爭數據壓力,成了真實的顯現。

  9個方面復盤2019上半年農藥市場的經營情況

  做為上游生產與銷售企業主導者,如何面對以上外部環境發生的變化,來復盤上半場的得失后,積極投入到2019年下半場的競爭呢,筆者提出如下9個方面的維度,供各企業半年總結會議復盤使用,任何外在的變化都不法使得企業自身的業績變好與壞,更主要的還是要將“眼睛向內,如何根據外部的變化,調研內部的組織架構、人員崗位、薪酬激勵及影響增長的關鍵指標”,如何通過復盤調整自己的內部結構來打贏2019年下半場業績增長的戰役。

  回答復盤的9個維度過程中需要明確的的5個方面:

  ①明確人均毛利率增長必須與核心員工的收入增長匹配

  根據2019年業績指標增長同時,核心人員的薪酬是否也隨著人均毛利率的增長而再呈現增長狀態,業績增長同步要求人均毛利的增長與人均銷售業績的增長保持同步。以實現關鍵崗位以外的人員減人、增效的目標。核心員工的能力和薪酬的提升,不是盲目引進大量人員,而是關鍵崗位的核心人員的能力與薪酬隨著人均毛利的增長而同步增長。

  ②追求毛利路徑而不是追求規模

  2019年上半場要實現的目標,都基于2018年上半場實現增量的目標,不要考慮資源約束,提暢大家發散思維,尋找增長的路徑(推廣費用投入實現增長、基層活動數量實現增長、核心客戶終身價值深挖實現增長、細分市場作物領域實現增長等),如果資源不能滿足,就要提前進行布局。當路徑越多,公司的選擇也就越來越多,戰略投入就有方向,可以確保公司可持續增長。

  ③追求優勢客戶,提高核心客戶的毛利收入占比,做好客戶規劃,而不是單一追求客戶開發數量。

  ④追求核心產品的毛利,而不是新客戶或新產品的數量。

  ⑤精細盈利模式明確具體的資源配置和激勵細則。

  了解完以上5個方面的注意內容后,您應該從以下9個方面對上半年進行復盤!

  一、2019年公司上半年銷售收入與毛利額是多少?要增長的是多少?

  上半年銷售收入是多少?這是關乎公司整體年度目標任務達成的關鍵指標,同期對比上升還是下降?很多企業的上半年的銷售額同比增加不少,從表面上看是可喜的數據,深入分析后會發現,大部分產品貢獻出的銷售收入增長,原因是因“原輔材料的上漲因素”而產生的銷售價格的同步上漲,公司毛利率并未上升。

  上半年產生的毛利額是多少?很多經銷商與企業反饋,今年的整體銷售并未下降,還有些持續上漲,但是財務指標顯示,公司的毛利率并沒有隨著銷售收入的增長而增長,這說明一個問題,公司銷售收入的增長并不是建立在毛利額的增上基礎之上,看視“虛假的銷售收入增長的表象背后折射出來的是毛利額的持平或下降”,此項指標要引起管理層主夠重視與分析,同樣會出現第二種情況,即“公司毛利額高的產品銷售收入在下降,公司毛利額低的產品銷售收入在增加”,背后本質是銷售毛利額貢獻不同的產品結構在變化,是否符合公司的2019年銷售收入增長與毛利額同步增長的雙指標?

  二、2019年上半年凈利潤是多少?今年預定的增長是多少?

  很多企業關注的只是銷售指標,缺少對整體投入人員、費用及宣傳推廣成本的測算,沒有根據半年的銷售指標測算半年的利潤指標,這就會造成另外一個指標發生變動,上半年的預期利潤指標沒有數據,就無法指導出下半年在哪些方面調整、加大或減少投入,以確保年度費用預算的投入在合理、可控范圍以內,上半年是各項投入是超了還是不足?都直接影響著凈利潤,是靠人員數量增加累計出來的,還是靠大量的費用投入換來的凈利潤,今年預定的增長是多少?各銷售部門、省區、大區、區域市場同比增長比例達標有多少?超過有多少?持平有多少?下降有多少?

  三、2019年定員定崗人數是多少?要增長多少?人均毛利是多少?

  這個指標必須要做為重點”復盤“對象,2019年上半年定員定崗的人數是多少?這些人員是否按上半年預期銷售目標任務規劃與任務完成比例時間進度相匹配?是否存在人員增加了新崗位,但實際人員持續虧損中,靠公司的原有利潤來供養著新增加的人員薪酬與費用?人均毛利測算出來后是否能達到新開發市場的盈虧平衡?重點市場因人員服務的數量增加是否與產出成正比例?

  四、2019年上半年新產品銷售收入中占比是多少?

  2019年上半年新產品銷售收入中比是多少?很多企業每年都在不斷推出新品,缺少對新品的銷售對整體銷售收入的占比分析,缺少對新品投入市場后的預期銷售目標跟蹤與反饋,為了上市新產品而上市,以至于造成了公司辛辛苦苦積累推出的產品,一年就進入了衰退期,沒有貢獻出應有的新產品銷售收入對整體銷售目標的貢獻量結果,無非就是增加了“一個品規、一個成份、一個產品的疊加”,缺乏有效的數據背后的分析?產品投放率?活動支持率?銷售收入占比率?

  五、2019年上半年新客戶銷售收入中占比是多少?

  很多公司的大區經理與銷售人員,都存在”吃老本“的現狀中,不注重新客戶開發,年復一年停留在原有的老客戶銷售的成績上,不主動去“分析市場、分析作物,結合作物與市場分析自己的產品組合,缺少對市場作物、機會與產品方案的研究與組合”,以致于每年的銷售增長業績,都是停留在老客戶的基礎之上,一味靠老客戶的擠壓來實現銷售業績的增長,正常新客戶的開發戰年度總銷售目標的20-30%,若企業不關注以上數據,缺少新客戶的銷售收入分析,就無法尋找到新的業績增長的路徑。絕大部分企業都有每年的新客戶開發與指標配套獎勵措施,可是年復一年沒有幾個成功的新客戶開發承擔當年銷售收入的占例,以至于企業在市場中業績增長無法做到可持續,任何渠道結構都不是一成不變的,只有不斷地將新客戶注入銷售收入的占比提高來,才能實現銷售業績的可持續增長。

  六、2019年大單品核心產品銷售收入是多少?

  企業做產品的最高境界是將企業產品名稱做成企業的代名詞,很多企業已經過了生存期,還在以大面積增加產品品種、品規這一動作做規劃,用“在生存期而采用的策略,到了企業發展期團隊與高層還是延續原有的打法做現在的市場”,市場并不缺少產品,如果不能在發展時期,力推幾個在行業叫得上的產品做為公司的代名詞,那么企業所謂的品牌,就是自己在喊給自己聽,種植戶、經銷商想起這家企業就一定能叫得上在市場上引領市場方向的某個產品或幾個品類,千萬級大單品、五千萬級大單品,億元大單品在銷售收入中的占比是多少?這決定著一家公司在渠道商、市場、乃至行業所占的地位與心智?

  力出一孔、利出一孔

  企業關注自己的大單品在上半年的銷售收入占比,就能發現很多問題,團隊能否主導市場?引領市場?持續提高公司大單品在經銷商銷售占比收入中的貢獻?

  七、2019年核心客戶收入占多少?

  重點核心客戶收入占比,二個指標,一是核心客戶數量變化,有沒有出現增加的核心客戶新增加的銷售占比提高,二是有沒有出現核心客戶數量下降,貢獻比例再提升。這二個指標決定著企業核心客戶收入占比,對企業貢獻的渠道出現的資源型變化,不得不復盤,從而調整人員下半場的工作重點。

  八、2019年核心區域收入占比是多少?

  公司在整體市場銷售中,區域市場規劃分,也應該分為一級重點銷售收入核心市場,二級次重點銷售收入市場,三級潛在培育市場,四級待開發市場,年初列入公司核心銷售區域市場占比變動指標與銷售收入占比,往年同期對,可以看出核心區域市場銷售收入占比,突出貢獻大的區域市場銷售收入變化,可以看出公司在核心市場的市場占有率份額是在上升還是在下降?沒有一家企業可以占有絕對的市場占有率,但可持續的核心區域市場銷售收入增加代表著,核心市場的基礎與基層工作的扎實表現。

  九、2019年核心員工收入增長是多少?是否有爭力?

  任何企業的業績增長都應建立在核心員工的收入增長的基礎之上,很多企業認為業績的增長跟企業的投入與沉淀有關系,不可否認,但是核心員工起到的作用,都是在競爭激勵的市場中,不斷償試用新的方法、新的措施、新的工具來實現“存量”競爭下的“增量”,很多企業強調的獎勵年終提成制,現實競爭場景中,獎勵與提成的兌現時間越短,越能激發團隊的戰斗力,因為年終只是結果的一個呈現,而更多的工作要實現年終業績的增長,唯有在過程中大力度激勵與獎勵增長路徑與方法,通過過程實現核心員工的收入增長,反哺年終銷售業績的達成。

  過程獎勵銷售收入增長的核心關鍵指標:

  新客戶銷售收入的增長

  老客戶銷售收入的增長

  基層推廣活動數量的增長

  大單品銷售收入的增長

  人均毛利率提高產生的增長

  基于以上“復盤”

  2019年下半場拼什么?

  不是拼運氣、不是拼投機、不是消極被動、不是等待年終好成績

  2019年下半場不會再出現“旺季”,如何實現可持續增長?

  建議在以下的內部動作方案上做調整措施路徑:

  1、要明確定“人均毛利增長”必須與“核心員收入增長”匹配

  2、追求“毛利路徑”而不是追求“毛利規模”

  3、追求“優質客戶”而不是追求“客戶數量”

  4、追求“核心產品毛利”而不是“新產品的數量”

  5、“增長資源配置”與“激勵細則”保持同步

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