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揭秘|年銷售上億元的農藥大單品是如何打造的!

2019-05-15 20:46:20來源:南方農村報作者:任亞航編輯:bianji2
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  農業農村部自2009年開始登記的“礦物油”類產品后,給礦物油的發展提供了契機,截止到4月初,含有礦物油成分的農藥登記證達到181個,涉及企業上百家。然而,筆者調查發現,在眾多的農用礦物油中,很多產品銷售一直不慍不火,有些甚至推廣不幾年就在行業中銷聲匿跡。僅有天津綠穎農藥銷售有限公司(下稱“天津綠穎”)代理綠穎礦物油在市場上推廣的最為成功。
  據了解,在進入中國十多年間,“綠穎”礦物油以年均20%的增量持續增長,2018年全國銷量近6000噸,銷售額已超過1.2億元。累計擁有超100萬用戶,約60%果農年均使用次數在2次以上,推廣面積接近1000萬畝次。
  為何綠穎能夠成為行業中的大單品?
  礦物油具有打造大單品的潛質
  業內人士分析認為,農藥產品越用效果越差,其實不是產品不行,而是病蟲的抗性增加了。化學農藥一個優點就是靶標性強,但也正是因為作用位點較為單一,使得抗性發生較快,再加上農戶用藥不規范,很多產品的壽命并不長久。
  綠穎之所以進入中國不到20年就做成行業內數一數二的大單品,不僅僅是天津綠穎公司推廣有方,更重要的是該類產品具有做成大單品的潛質。
  首先是由礦物油本身的物理殺蟲特質決定的。一個農藥大單品的壽命多是20-30年,而礦物油已經在國內使用上百年沒有出現抗性,效果始終如一,這也意味著礦物油可以在作物領域長期使用下去。
  目前市面上登記為殺蟲劑的礦物油產品有180多個,而綠穎能夠在諸多產品中脫穎而出,且在國內使用十數年仍能保持年銷售額20%以上的持續增長與其卓越的品質是密不可分的。
  當然也很少有廠家會十多年如一日的推廣礦物油產品,這也是礦物油的核心差異之一。據悉,在推廣之初,天津綠穎公司就成立了一支專業的推廣團隊,目前團隊規模已有30多人,專門負責綠穎產品的推廣服務,包括技術咨詢、試驗示范、方案推進等。
  打造大單品,不只是推廣單品
  很多廠家將礦物油當做“萬能藥”推廣,宣稱礦物油能治百病、防百蟲,可解決柑橘上大部分的病蟲害難題,單獨使用能大幅減少其它藥劑的使用量,其實這種推廣思路是錯誤的。
  天津綠穎廣西區負責人宋小明介紹,殺蟲、防病、增效、清除一些煤煙(污漬)是礦物油的四大常見功能。“雖然功能較為全面,但如果作為產品單獨推廣的話則效果很容易不如預期。如果要配套一些相應的農藥產品的話,柑橘上很多病蟲防控的很好。”
  “我們公司并不是將綠穎單獨當做一個殺螨劑產品推廣使用,而是配套的一個方案,我們稱之為綠穎方案。”宋小明介紹,其它企業偏向于殺蟲治病,而綠穎產品則以預防為主,通過搭配一些基礎藥劑,如代森錳鋅、銅制劑、阿維菌素等,在作物病蟲害防治的一些關鍵節點使用,達到提前預防的效果。“綠穎方案在兩廣地區是一年四季使用5~6次綠穎,全園幾乎沒有什么病蟲,我們也是按這個方向去做的。”
  據悉,自2012年天津綠穎確立綜合治理的推廣目標以來,綠穎礦物油產品的銷量呈現爆發式的增長。年增長率一度超過20%,2018年綠穎全國銷售額超過1.2億元,總使用農戶超過100萬,僅在兩廣地區的銷量就超過其它同類產品在全國的銷量。
  “從單劑銷售到配套的綜合治理方案推廣,這其實是需要一個契機的。”宋小明介紹,因為在綠穎產品進入中國十年的時候,積累了很多的老客戶,這些老客戶在使用的過程中發現,將綠穎礦物油搭配一些其其它藥劑治,對病蟲害的防治效果更好,而且隨著一些科研單位做了大量的研究,也驗證了這一點。“還有就是農戶用藥觀念的提升,使得綜合治理方案更易被接受。”
  一個好的產品要具有包容性
  很多人將礦物油與化學農藥對標其實也是不科學的,兩者相互搭配更有發展前景。無論是哪種農藥都有各自的優缺點,更多的是將兩者結合起來。任何產品沒有說絕對安全或者絕對危險,主要是看如何搭配、使用。安全、高、包容性正是綠穎能夠長期發展的另一主要原因。
  礦物油雖然能夠顯著增加藥效,但這個增效是一把雙刃劍,跟不安全的產品使用就會放大藥害發生的風險,特別是在果樹生長季節使用會加大藥害的風險。但綠穎公司在果樹萌芽以后至果實采收前期間綠穎的銷售量可達到4千噸以上,使用面積超過600萬畝次。在生長季節可以安全最大的競爭優勢所在。
  判斷礦物油好壞的三項最重要的質量指標分別是:非磺化物含量(UR值)、碳分子當量、碳分子范圍差。而綠穎產品的這三項指標都高于同類產品,這也是綠穎能在諸多同類產品中一枝獨秀的主要原因之一。
  廣西桂林市柑橘種植戶周老板就是綠穎產品的忠實用戶,如今已是第五個年頭使用綠穎方案了。他最大的感觸是,連續使用2~3次綠穎以后,發現果園清爽、病蟲發生少、葉片濃綠厚實、果面光澤靚麗,而且打藥次數逐步減少。全年果園使用綠穎方案5次后,果實表面光亮,無砂皮病黑點,無潰瘍病病斑,整個果園幾乎找不到紅蜘蛛、蚧殼蟲危害的蹤跡。年前他的沙糖橘就賣出了2.3元/斤的高價,較同期其它未使用的果園高出0.2元/斤左右。
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